Olen toiminut leasingin parissa lähes 25 vuotta ja aina tuossa brokerin roolissa eri yrityksissä. Mikä siis on brokeri ja mihin niitä tarvitaan? Yleinen käsitys on se, että brokeri on välittäjä, joka vetää välistä rahaa tekemättä mitään.
Onko se ihan oikeasti näin?
Avataan ensin termiä. Suomeksi käännettynä välittäjä, meklari tai edustaja. Meklari-termiä käytetään enemmän vakuutusalalla. Rahoitusalalla käytetään termiä broker, jota ei aina koeta arvostettavaksi nimikkeeksi.
En koe olevani välistävetäjä. Funder Finance on rahoituspalveluyhtiö ja sen edustajana roolini on edustaa asiakasta rahoitusyhtiön valinnan kanssa ja hoitaa keskustelut rahoitusyhtiöiden suuntaan sekä toimia konsultoivana asiantuntijana rahoituksissa. Funderissa avustamme asiakkaita laskelmissa sekä ennusteissa ja autamme asiakkaitamme näkemään realistisesti rahoituksen saannin mahdollisuudet. Olemme palvelufunktiossa, joka onnistuneen valmistelun myötä parantaa huomattavasti rahoituksen saannin mahdollisuuksia.
Usea rahoitusyhtiö
Usean rahoitusyhtiön käytön mahdollisuus varmistaa hinnoittelun kilpailukykyisyyden. Rahoitusyhtiöillä on erilaisia vahvuusalueita, esimerkiksi rahoitettavien tuoteryhmien osalta sekä myös kauppojen suuruuden osalta. Meillä verkostossamme on muutama rahoitusyhtiö, joka haluaa pääsääntöisesti niin sanottua small ticket -kauppaa, eli hankinnat ovat suuruudeltaan noin 15teur keskihinnaltaan. Nämä rahoitusyhtiöt ovat todella ketteriä ja hyviä näissä pienemmissä hankinnoissa.
Muutama suuri rahoitusyhtiö puolestaan ei rahoita näitä pienempiä hankintoja lainkaan. Ne haluavat isompia hankintoja ja silloin keskikauppa on sadoissa tuhansissa ja jopa kymmenissä miljoonissa. Ja nämä rahoitusyhtiöt ovat vahvoja niissä.
Valinnassa korostuu lisäksi eri rahoitusyhtiöiden osaaminen eri tuoteryhmissä sekä myös esimerkiksi asennuksien ja palveluiden osuus hankinnoissa. Eri rahoitusyhtiöillä on omat sisäiset linjauksensa siitä, kuinka paljon esimerkiksi laitehankinnan kanssa voi olla asennusta ja työtä mukana. Tällä osaamisella voin palvella ja ohjata myös tuon perusteella sille rahoitusyhtiölle, josta todennäköisimmin suunniteltu kauppa saa positiivisen päätöksen.
Sale and Leaseback (omasta taseesta tapahtuva myynti ja takaisinvuokraus)
Rahoitusyhtiöillä on suuria haasteita tehdä S&LB mallia suoraan loppuasiakkaan kanssa. Tämä johtuu siitä, että lasku tulisi suoraan samalta asiakkaalta, joka lopulta vuokraisi sen takaisin rahoitusyhtiöltä. Tähän rahoitusyhtiöt tarvitsevat väliin yrityksen, jonka kautta laskutus kulkee ja joka varmistaa kohteen olevan aito ja sen dokumentoinnin olevan asianmukainen.
Rahoitusyhtiöiden luottopolitiikka
Rahotusyhtiöt noudattavat rahoitusalan regulaatiota, mutta tämän lisäksi määräävät myös itse oman organisaationsa linjausten mukaisesti aina paikallisesti ja myös maakohtaisesti.
Esimerkiksi pari suurta pohjoismaista rahoitusyhtiötä ovat sisäisesti päättäneet olla rahoittamatta suomessa rakennusalaa toistaiseksi. Tähän linjaukseen ei vaikuta asiakkaan tilanne lainkaan, vaan päätös koskee koko rakennusalaa. Esimerkkinä mainittakoon leasingrahoitus, jossa asiakas on luottokyvyltään parasta AAA-luokkaa, eikä lainaa tai muita vastuita ole juuri lainkaan. Saimme kuitenkin ratkaisun asiakkaalle löytämällä rahoitusyhtiön, joka ei ollut rakennusalaa sulkenut pois. Kyseessä oli kaiken lisäksi S&LB -ratkaisu.
Rahoitusyhtiöiden riskipolitiikka
Rahoitusyhtiöt haluavat lähtökohtaisesti minimoida riskit myöntäessään luottoja. He katsovat tilannetta pahimman skenaarion mukaisesti jokaisen asiakkaan kohdalla ja tekevät päätöksen perustuen tuohon pahimpaan skenaarioon.
Meidän tulee verkostomme kautta tietää, mikä tilanne kullakin rahoitusyhtiöllä on. Rahoitusyhtiöillä on jokaisella tietty riskiprosentti, jota he mittaavat. Tosin sanoen heidän oma linjansa tuon riskin ottamisen suhteen on merkittävä. Jos rahoituspalveluyhtiön kautta tehdyt kaupat eivät ole tuoneet yhtään luottotappiota, he ilmoittavat ottavansa enemmän riskiä juuri tämän vuoksi. Näin on mahdollista ohjata kauppoja kyseiselle rahoitusyhtiölle ja myös sellaisia, jotka eivät välttämättä normaalitilanteessa onnistuisi joko luottokelpoisuuden, hankinnan suuruuden tai työn ja asennuksen määrän takia. Onnistunut rahoituspalvelu on vahvasti luottamukseen rakentuvaa.
Asiakaspalvelun taso
Funderilla palvelun taso on todella isossa roolissa asiakkaan suuntaan. Meidän tulee, joka ainoa päivä pystyä osoittamaan olevamme luotettava ja hyödyllinen kumppani, joka synnyttää lisäarvoa asiakkaille. Me olemme myös aina saatavilla nopeasti ja avun saa pikaisesti. Se ei toimialalla ole itsestäänselvyys, mutta me näemme, että se on kasvun keskeinen polttoaine.
Funder Finance Oy
Jan-Åke Bodö
Puh. 044 4848 100
